Branża spożywcza rządzi się swoimi prawami, a zatem i zasady, obowiązujące ekspozytorów towarów, są szczególne. Warto mieć świadomość ich istnienia, pozwalają bowiem zrozumieć podświadome motywacje klientów i tym samym wpłynąć na efektywność sprzedaży.

Wiele z decyzji zakupowych w sklepach spożywczych podejmowana jest podświadomie – skuteczny merchandiser musi umieć posługiwać się tymi mechanizmami. Najbardziej popularna jest zasada prawej ręki i lewego oka. Mówią one o tym, że zwracamy uwagę w pierwszej kolejności na to, co znajduje się po naszej prawej stronie, natomiast stojąc przed regałem – nasz wzrok początkowo pada na jego lewy górny kraniec. Jednocześnie nie wolno tutaj zapomnieć o zasadzie środka – najwięcej czasu poświęcamy produktom, umieszczonym pośrodku regału, a dokładnie na wysokości naszych oczu.

W związku z tym artykuły przeznaczone dla dzieci warto umieszczać na niższych półkach. Układamy tam również produkty większe gabarytowo. Przy układaniu poszczególnych artykułów bierzemy pod uwagę datę ważności – produkty ze zbliżającym się terminem ważności muszą być ustawione na wierzchu (zasada first in first out).

Zwiększeniu sprzedaży konkretnych artykułów sprzyja tzw. zasada multifacing – identyczne artykuły ustawiamy kilkukrotnie obok siebie; są wówczas lepiej widoczne. Pamiętajmy, że dużym zainteresowaniem zawsze cieszą się produkty przy kasach. Rozmieszczając artykuły należy także mieć na uwadze zasadę blokową, a zatem produkty podobnego przeznaczenia umieszczamy obok siebie, kierując się ich komplementarnością.

Idealny merchandiser powinien przede wszystkim pamiętać o zasadach skutecznej ekspozycji towarów. Skutecznej, a więc takiej, która ma na celu zwiększenie sprzedaży i zachęcenie do kupna potencjalnych klientów.

O czym warto pamiętać? Chociażby o tym, że produkty ustawia się w ten sposób, by sąsiadowały z artykułami podobnego typu. Tych, które mają znaczy udział w dochodzie, powinno być najwięcej.

• Nie należy pozostawiać na półkach wolnych miejsc, a najtańsze produkty trzeba umieszczać w miejscach trudno dostępnych – czyli na przykład na najniższych półkach.
• Powinno się również pamiętać o zasadzie prawej ręki, która mówi, że klient sięga po towar najczęściej z prawej strony.
• Artykuły promocyjne powinny znajdować się na wysokości wzroku klienta, dobrze widoczne powinny być także przyciągające wzrok materiały promocyjne.
• Towary z kończącą się datą ważności ustawia się przed tymi z dłuższą datą przydatności.
• Ciekawą prawidłowością jest również taka, że klienci poruszają się przeciwnie do ruchu wskazówek zegara.
• I na koniec dość banalna, ale jakże ważna zasada – cena powinna być dobrze widoczna i aktualna!

Merchandising jest rodzajem działalności marketingowej, mającej na celu takie użycie znaku towarowego, by zachęcić do sprzedaży produktu. Istotą tak rozumianej reklamy jest stosowanie wspomnianych znaków towarowych, kojarzonych z jednym produktem, żeby zwiększyć sprzedaż innego produktu.

Oprócz konkretnych znaków, w merchandisingu używa się także różnych wizerunków, symboli, a nawet przedstawień postaci. Odbiorcami takiej działalności jest szerokie grono konsumentów. Bardzo często wykorzystuje się motywy ze znanych produkcji filmowych i telewizyjnych, by dotrzeć do jak największej rzeszy odbiorców. Jest to pierwotna definicja merchandisingu, ale trzeba również zdawać sobie sprawę, że w naszej części Europy bywa używana także, jako określenie procesu prezentacji towarów w celu zwiększenia sprzedaży.

Drugie rozumienie pojęcia merchandising odwołuje się do zwiększania sprzedaży (głównie produktów masowych) wykorzystując topografię sklepu oraz wystrój pomieszczenia. Układ towarów na półkach oraz ich rozmieszczenie w przestrzeni ma niebagatelny wpływ na zachowania klientów.

Merchandising wykorzystuje ten potencjał tkwiący w sile instynktów społecznych, bazując na zagadnieniach psychologicznych oraz wspierając się mechanizmami różnorodnych chwytów marketingowych. Opisywana działalność koncentruje się wokół informowania konsumentów o asortymencie czy nowych produktach oraz zachęcania do ich kupna. Służy temu przyciągnięcie uwagi, wzbudzenie ciekawości, aż w końcu aktywizacja potrzeby posiadania.

Ostatecznie merchandising wpływa na poprawę wizerunku firmy. Odpowiednie podejście do klienta i właściwa ekspozycja towarów, nakierowana na jego potrzeby oraz oczekiwania, gwarantują sukces.